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温州"阀门大王"曾到1家公司推销上百次,闻名上海滩!
http://www.f1688.com 2018-01-12 14:41:21 中国泵阀网

  王忠芳,温州龙湾人,中共党员。担任“中国民营企业国际促进会副会长”、“上海市浙江商会副会长”、“温州市龙湾区工商联副会长”、“温州市龙湾区上海商会会长”、“上海市嘉定工业区商会副会长”、“温州市泵阀协会副会长”、“世界温州人上海医学协会顾问”等社会职务;

  曾荣获“温州市龙湾区建区20周年建功立业先进个人”、“优秀民营企业家”、“嘉定区优秀中国特色社会主义建设者”、“上海浙江商会优秀副会长”、“上海龙湾商会慈善贡献奖”、“功勋企业家”、“人民日报大地之子荣誉称号”、“龙湾改革开放30周年风云人物”等荣誉称号。

  创业感悟:

  ——根据行业特点,领先实行“零库存”模式,不仅服务于采购商,而且还为公司的发展占据了市场和空间。

  凯科阀门所在的行业市场竞争激烈,不过,凯科阀门董事长王忠芳却带领凯科走出了自己的另类模式。从上海北京东路上一家经销阀门的店铺式企业,发展为赫赫有名的“阀门大王”,源于凯科阀门敢在服务领域“为他人之不为”。

  用王忠芳的话说,就是“根据行业特点,领先实行‘零库存’模式,不仅服务于采购商,而且还为公司的发展占据了市场和空间。”

  小阀门接上了大买卖

  1987年初春的一个早晨,寒风料峭。20多岁的王忠芳,提着几个管道阀门,从温州风尘仆仆赶到上海满怀希望兴冲冲地敲响了上海石化厂设备采购部门大门。此行,他期盼能通过自己手中的产品,敲开上海石化厂的大门。

  可接待的人一听说眼前年轻人来自温州,顿时心存戒备,二话不说一口回绝了王忠芳:“我们上海那么多的阀门厂的产品都用不过来了,怎么可能用你们温州产的呢?”

  当时,王忠芳闯荡上海的市场时间并不长,他并不知道当地阀门行业有句行话:“上海两座山,金山和宝山,只要爬上一座山,不愁没饭吃。”还有一点是他没意识到,在那个年代上海人眼里,温州人的形象是“造假行骗”,就凭这个印象,谁愿意和温州人做生意啊?

  闭门羹的滋味并不好受,可王忠芳始终没有放弃。后来的日子里,王忠芳几乎每个星期都要提着阀门样品,去一趟上海石化厂设备采购公司毛遂自荐,失败了不轻言放弃,失败了重头再来。两年的时间里,他曾百多次上门自我推销,疲惫与辛劳无人知晓。销售公司的工作人员终于被王忠芳的韧劲打动了:“这样吧,看你跑得也挺辛苦的,就拿几个过来试一下。”

  第一笔单子数量少得可怜,可照样令王忠芳欣喜不已,他万分珍惜来之不易的机会,迅速赶回温州精心生产后,将产品送到石化厂,反馈结果是不错。

  得到对方的初步认可,王忠芳又主动提出要求加工难度较大的产品,他立下军令状:如果失败,所有的损失都算他的。碍不过面子,销售科的人给了他100件产品的生产任务。王忠芳意识到这是一次“入门考试”,关系到自己的命运,回到温州后他自己测量数据,亲自动手绘制图纸,找人开模具,三个月后,100台产品拿到上海,测试合格率达到了96%。

  第一次考试顺利过关,王忠芳并未沉醉于满足之中。

  上海石化厂使用的一种特殊的阀门配件大部分依赖国外进口,小部分依赖国内山东一家企业生产,国内外的价格相差悬殊达到10倍之多。王忠芳也把生产产品瞄准了这个型号的配件,并跃跃欲试。石化企业的一些部门经理表示质疑,温州货的产品性能和质量都不可靠,这样的产品怎可让他们来做?一句不信赖的话并没使王忠芳放弃目标,他随后做了一系列的争取,最后石化公司的领导作出裁定,在同类型号的配件中,选5家企业的产品进行“比赛”,论质定货。当时参加“考试”的是三家国内企业和两家国外企业。

  经过缜密的科学检测,5家企业的配件得出了数据结论:王忠芳的产品外观上虽然比国外的稍有逊色,可性能指标却远远超过国内另外两家产品。两次考试,王忠芳一举获得了产品进入上海石化基地的入场券。

  “零库存”成就大伟业

  拿到入场券后,王忠芳开始思考如何扩大市场的占有率。在他看来,要打开市场,就必须从急用户所急开始。

  上海金山石化是凯科的大客户,不过他们也有自己的烦恼:每年大修或项目改选后总会有价值上百万元的阀门库存积压。年复一年,石化已积压了上千万元的阀门,并呈逐年上升趋势。

  经过苦思冥想,他针对上海石化每年都有很多配件积压的现状,向公司领导人提出了“零库存”经营模式,开门见山地道出零库存的好处是盘活库存货物,使阀门配件的仓库以超市的形式流通,避免石化企业在管理和流通上付出太大的精力、物力、人力。为了实现自己的经营模式,他拿出了“零库存”可行性报告,并对石化公司从上到下不少于50名大小管理人员逐一阐述了具体的操作方案。

  随后,凯科做了一件其他企业不敢做的“傻事”:花1800万元买下上海金山石化仓库中所有积压的阀门。然后根据金山石化工程实际需求,增补了2800万元的新阀门,型号和种类达到2000多个,而增补的新阀门全部由凯科公司生产提供。

  看似亏本买卖的这一招,使得凯科从金山石化的几十家供应商中“脱颖而出”。

  “这就好比凯科在石化基地专门设立了一个大型的为石化建设配备配件的‘超市’,石化基地建设需要任何型号的阀门配件,24小时都可以到凯科仓储提取任何型号的配件。这一创举实施运作后,金山石化就再也无须承担库存积压带来的‘压力’,所有的风险责任都由凯科所承担了。”王忠芳这样解释自己的“零库存”经营模式。

  事实上,“零库存”是一种特殊的库存概念,零库存并不是等于不要储备和没有储备。所谓的零库存,是指物料(包括原材料、半成品和产成品等)在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中,不以仓库存储的形式存在,而均是处于周转的状态。

  零库存管理方式,在日本企业中有着广泛的应用。而谈到零库存管理在日本的成功应用,日本丰田汽车公司无可争议地成为了零库存管理最大的受益者,也是最好的证明。

  到目前为止,王忠芳所独创的“零库存”经营模式已经整整运行了17个年头,从1996年开始推行“零库存”模式起,凯科至今先后与上海石化、赛科石化、广州石化、天津碱厂、宝钢集团、吉林石化等多家石化企业签订了“零库存”协议。如同在这些家石化基地建立了仓储配件基地,每家库存配备的阀门配件都达到了价值2800多万元有2000多个型号的阀门配件。成立了“零库存”仓储基地,一次性奠定了凯科阀门在上海如林的阀门制造企业中的绝对领先地位。

  王忠芳和他的“凯科”因“零库存”经营模式闻名上海滩,而他的阀门配件仓储基地因为型号齐全,总库备量已超1亿元,享有“远东第一库”的美称。

  热心“零库存”的会长

  “零库存”经营理念,一举赢得商机,经过多年的发展,如今,王忠芳在上海的企业已涉足到阀门、船舶、物流等多个领域。20多年“商道”,曲折坎坷的打拼中,他牢牢怀抱“做事先做人”的理念,赢得企业的发展赢得人们的敬仰。

  如今连本届任职时间算起来,王忠芳已当了三届龙湾上海商会会长,长期来如何凝聚商会人心,发挥出它最大的价值体现,作为会长,王忠芳抱牢一个目标:帮助别人,热心“零库存”。也就是说帮助别人全心全意,毫无保留。

  一位从事不锈钢生产的企业主笑着说:“在沪的龙湾企业家心里,商会就是娘家,而身为娘家的当家人,王会长的古道热肠令人心动,他对别人帮助的热心正是零库存的。”

  商会工作事无巨细,点滴行动温暖的是一个人,感动的却是所有的会员。说到小事,不能不提到一件事情。龙湾上海商会成立后,一些龙湾来的乡亲到上海办事情看病,常常都会去找王忠芳。每逢此时,他总是倾力相助,经常陪求助者出入医院。如此一来,熟人遇到了多了,别人就起了疑心,会长怎么整天都往医院跑,莫非生什么病了?

  “在其职就该做实事,我也是苦过来的人,谁没个难处,该帮自然就该伸把手。”王忠芳是这样说的,也是这样做的。一个会员企业在税费交纳过程中与部门工作人员遇到矛盾,会员的事情就是自己的事情,他闻讯丢下正在接待的客商,迅速驱车一个多小时,从市区赶到企业,带领企业主会同部门工作人员,坐下来协商,最后使事情得到妥善解决。一名普通会员英年早逝。他又不顾别人的劝阻,亲自赶到现场慰问家属,把商会的温暖送到会员和他的家人心中。无声的行动比任何好听的话都伟大,商会会员企业主们将此事看在眼里,记在心里,心里惟有感动两个字。

  “一个商会没有凝聚力是不成的,而凝聚力要靠一个人的责任来凝聚,这份责任要求会长工作热情做到‘零库存’。”王忠芳说。

  王忠芳有一个愿望,就是发动会员回乡创业。为此他积极为日后的企业回乡创业做准备。

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